Рассмотрим не самую приятную, но типичную ситуацию. Вам заказали продающий текст. Вы его написали, сдали заказчику. В Школе мы рекомендуем поддерживать с заказчиком связь, нацеливаем вас на сотрудничество, а это значит, что вас должны интересовать не только гонорары, но и результаты вашей работы. Вполне естественно переживать, будет ли ваш текст продавать, получит ли заказчик тот результат, на который рассчитывал. Мы всегда говорим, что хороший продающий текст делается не с одного раза, он корректируется в процессе продаж. Но вот представьте, что через месяц заказчик приходит и сообщает, что текст не продаёт. Что делать? Всегда ли это ваша вина? Всегда ли дело в тексте? Давайте разбираться.
Как тестировался текст?
Самый первый и логичный вопрос. Если ваш текст расположен на сайте, который посетило пять человек за месяц, глупо рассчитывать на продажи. Говорить о конверсии можно, когда страницу посетило хотя бы сто заинтересованных в товаре или услуге человек. Подчеркну, заинтересованных. Потенциальных покупателей.
В качестве аргумента заказчики часто говорят: «У меня к партнёрке подключено сто партнёров, которые продают этот продукт, но нет ни одного заказа». Тоже не железный аргумент. Если товар продаётся через сервис, привлекающий партнёров, например, Glopart, то количество далеко не всегда означает качество. Все пользователи этого сайта видят новый товар в каталоге, многие радостно подключаются, но реально работать с партнёркой начинают единицы. И не у каждого из них получится успешно товар заказчика продавать. Знаю по личному опыту, у Школы копирайтинга несколько тысяч партнёров, но в ежемесячных отчётах я вижу всегда одни и те же имена. Это нормально, но количество участвующих партнёров не может считаться аргументом.
Посмотрите на страницу
Если вы сдавали заказчику только текст, посмотрите, во что он в итоге превратился на сайте. Неправильный дизайн может «убить» продажи, каким бы гениальным ни был ваш текст. Если сегодня, в 2019-м году, оформить страницу в стиле «длинная узкая простыня с огромными красными заголовками и малюсенькими квадратными фотографиями в рамочке», покупатели будут шарахаться, едва открыв сайт. У вас ведь вызывают подозрения молодые люди, которые предлагают с рук возле метро купить «почти новый айфон»? Здесь происходит то же самое.
Именно поэтому мы на курсе «Лендинги под ключ» учим делать лендинги именно «под ключ», то есть две недели посвящаем дизайну, оформлению текста. Я считаю, что каждый должен заниматься своим делом, и хорошо бы, чтобы над страницей работали два человека, копирайтер и веб-дизайнер. Но! Так получается далеко не всегда, а если и получается, дизайнеры часто не понимают специфику продаж, не помогают тексту продавать с помощью дизайна, а мешают. Поэтому копирайтер должен владеть хотя бы основами оформления текста. Тогда он сможет сотрудничать с дизайнером и заказчиком, объяснять свою позицию.
Технические ошибки
Банально звучит, но очень часто сайт «не продаёт» из-за банальной технической ошибки. У меня несколько раз бывало, что написан текст, оформлена страница, отправлено продающее письмо по всем каналам, в том числе партнёрским. И ничего не происходит. Сидишь, думаешь, что твой текст потерпел полный крах. И через несколько часов кто-то из сознательных подписчиков сообщает, что ты… не прописала ссылку под кнопкой «заказать». Или вообще про эту кнопку забыла. Иногда отказывают сторонние сервисы, которые подключаются к лендингу. Иногда одна лишняя точка в коде продающего скрипта не даёт ему правильно работать. Не думайте, что благодарные клиенты сразу прибегут в службу поддержки и сообщат об ошибках. Если у заказчика толпы таких благодарных клиентов, то это может случиться через день или два после начала продаж. А если он сам только раскручивает проект, ошибку могут заметить и через неделю.
Ваши ошибки
Все перечисленные ошибки не относились к вам, к копирайтеру. Но это не значит, что виноват всегда кто-то другой. Разумеется, мы тоже ошибаемся. Какие ошибки я чаще всего вижу у начинающих авторов продающих текстов?
- Не представлен продукт
Человек сразу переходит к описанию преимуществ, которые ему, скорее всего, предоставил заказчик. А самое главное, самое первое, не сделал. Текст должен начинаться с ответа на мысленно заданный вопрос: «Что это и для чего?». Это вам очевидно, что мы продаём чудесные тапочки и подсветкой и встроенным mp3-плеером. Потому что вы видели задание, думали над текстом, вам эти тапочки уже ночами снятся. А ваш клиент пришёл на сайт в первый раз в жизни, щёлкнув по какой-то рекламе. Не пихайте ему под нос сразу преимущества. Потратьте 1-2 абзаца на представление товара.
- Как это работает?
Не менее важен ответ на вопрос «Как это работает?». Особенно, если товар новый на рынке или относительно новый. Простой пример: несколько дней назад я узнала, что можно заказать алмазную мозаику по фотографии. Я попадаю на сайт, оказывающий такие услуги, где мне настойчиво предлагают алмазную мозаику заказать. Но! Я никогда раньше не собирала алмазную мозаику! Я не представляю, как это будет выглядеть, как клеить эти маленькие камушки, на что? Чем их подцеплять? А будет ли смотреться фотография в виде мозаики? И ещё миллион вопросов «начинающего». Вставайте на место клиента, отвечайте на те вопросы, которые возникают у него в голове, это основа хорошего продающего текста.
- Социальные доказательства
Обязательно! Отзывы, примеры готовых работ, фотографии довольных клиентов, скриншоты из социальных сетей. Как правило, эти материалы предоставляет заказчик. Копирайтеру остаётся их только скомпоновать и вставить в продающий текст. Но они должны быть!
Копирайтер может усилить продающий текст сравнениями товара с другими, может подчеркнуть выгоду от сделки. Классический приём: стоимость товара или услуги сравнивается с чашкой кофе. «Абонемент в наш фитнес-клуб обойдётся вам всего лишь в сто рублей в день, это одна чашка кофе в кафе. Что вы выбираете? Стаканчик не очень полезного напитка, выпитый на бегу, или ежедневную заботу о своём здоровье, красоту и молодость?». Провокация чистой воды, тем более что сегодня вы можете купить кофе, а завтра воздержаться, а за годовой абонемент в фитнес-клуб придётся выложить крупную сумму сразу. Но если у вас нет никаких социальных доказательств от заказчика, товар или услуга совершенно новые, то подойдёт и такой приём.
Только не сравнивайте с кофе! Это уже клише!
Вывод у нашей статьи один. Эффективный продающий текст – это результат сотрудничества нескольких людей: заказчика, копирайтера, дизайнера. А иногда и сотрудников службы поддержки, доставщиков и многих других. Не стремитесь «сдать текст за деньги и отвязаться», стремитесь к сотрудничеству, разговаривайте с заказчиком, проявляйте заинтересованность. И приходите на тренинг «Лендинги под ключ», чтобы научиться писать и оформлять продающие тексты, мы открыли новый набор! Подробности здесь
Уважаемые читатели блога! Если вам понравилась статья, нажмите на любую из кнопок ниже, чтобы поделиться ею в социальных сетях. Это будет ваше лучшее "спасибо" за материал. Понравилась статья? Поделись с другими!