Пишем продающий текст. Тайные желания наших покупателей…Блог Школы копирайтинга | Блог Школы копирайтинга

Пишем продающий текст. Тайные желания наших покупателей…

Хороший продающий текст заменяет он-лайн консультанта или службу поддержки (к которым еще не факт, что читатель обратится). Поэтому он должен не только предвосхищать возражения клиента, но и работать с его сомнениями и страхами, а также давать надежду на исполнение их тайных желаний. О чем это я? Давайте разберемся!

Из каких соображений люди чаще всего покупают товары или услуги?

1. Они хотят решить свою проблему

Допустим, пластиковые окна мы покупаем, чтобы избавиться от потери тепла, шума и пыли с улицы, а мясорубку приобретаем, чтобы не рыскать по супермаркетам в поисках фарша без сои и субпродуктов.

Какие еще проблемы могут решать товары или услуги? Ваши товары и услуги могут экономить деньги клиента или экономить его время, уменьшать стресс или лечить от чего-либо, помогать избегать штрафов и других неприятных последствий, избегать рисков и повышать личную привлекательность, развлекать и давать возможности, которых раньше, до покупки, у человека не было. Услуга приходящей домработницы экономит время, приобретение солнечных батарей экономит деньги на оплате электроэнергии. Таблетки «Новопассит» позволяют уменьшить стресс, а «Афобазол» уже лечит депрессию. Нанятый бухгалтер помогает избежать рисков, связанных с налогами, а страхование машины убережет от лишних трат в случае аварии. Новое платье или волшебный крем от морщин повышает личную привлекательность, компьютерная игра развлекает, а новый четырехядерный компьютер дает возможность насладиться этой игрой без «тормозов».

2. Люди хотят получить удовольствие

Покупка нового Ipad чаще всего продиктована желанием получить удовольствие, «поиграть», чем острой необходимостью. Без чашки кофе с пирожным в городском кафе тоже можно обойтись, это не жизненно необходимая покупка, но способ получить удовольствие. Особенно часто удовольствие от покупок получают женщины, у многих из них даже есть хобби – шоппинг. Тогда как для мужчин поход по магазинам может превратиться в настоящее испытание. Доказано, что если женщина заходит в супермаркет в плохом настроении, она потратит гораздо больше денег, чем обычно, пытаясь таким образом компенсировать свою неудовлетворенность жизнью.

3. Люди делают покупки из желания быть современным, не отстать от жизни, быть не хуже других

Общество часто диктует нам стереотипы «успешности», красивой жизни, чем успешно пользуются производители, продавцы и рекламщики. Сейчас, например, символом богатства и успеха стал автомобиль Porshe. Большинство его технических возможностей объективно не нужно в городских условиях, тем более в горной местности. Когда я вижу, как счастливые обладатели этого автомобиля с третьего раза попадают в узкий и крутой поворот на нашу улицу, а место для парковки своего огромного четырехколесного друга ищут по полчаса, мне их жалко. При том, что можно купить не менее дорогую машину другой марки, которая была бы приспособлена к нашим условиям и обеспечивала комфорт, а не лишние проблемы. Однако не стоит думать, что стремление «быть не хуже» свойственно только состоятельным людям. Как раз наоборот, богатые и успешные чаще способны противостоять общественному мнению, нежели люди со средним доходом. Как часто взрослые люди покупают смартфоны, хотя продолжают ими пользоваться только для звонков и смс. Но надо же быть не хуже девочек с работы! Дети и подростки особенно часто попадаются на этот крючок. Сколько раз вы слышали от своего ребенка требование купить кроссовки, планшет, куклу или рюкзак определенной марки только потому, что такие у «всех классных ребят»? Я в таких случаях вспоминаю, как в шестом классе мы все без исключения требовали от родителей ужасные резиновые кроссовки. Такие кроссовки продавались в двух вариантах – синие на белой подошве и фиолетовые на зеленой. Последние смотрелись особенно жутко, и все выбирали синие. Представляете класс из тридцати человек в абсолютно одинаковой обуви (формы тогда еще не было)? Так вот, я как раз болела, когда случилось это массовое помешательство. А когда пришла в школу и увидела, что все в кроссовках, а я – нет, тут же потребовала у родителей купить такие и мне. Мы пошли покупать и … я выбрала фиолетовые. Из чистого принципа. «Хочу быть не хуже других, но при этом отличаться». Думаю, каждый родитель может вспомнить подобную историю.

4. Люди покупают «для коллекции»

Не самый распространенный мотив для покупки, однако он также встречается. Сейчас страсть к коллекционированию умело используется, например, компанией Deagostini и другими создателями «партворков». Кто из нас не начинал собирать кукол, изображающих литературных героинь, формочки для выпечки, машинки и корабли? Причем обратите внимание, большая часть коллекций позиционируется как несущие пользу. Книги про русских царей мы покупаем детям в надежде, что они пригодятся в учебе. Покупая очередную деталь к модели корабля уговариваем себя, что сборка модели сплачивает семью и развивает мелкую моторику. Шахматы «Гарри Поттер» пылятся где-нибудь в на полке вместе с полезными журналами, обучающими игре, чтобы раз в год быть представлены гостям. Кстати, обратите внимание, ко всем коллекционным предметам не случайно прилагается журнал. Пусть он тонкий, пусть вы его чаще всего отправляете в мусорное ведро или на полку. Но он придает ценность покупке. Силиконовые формы для выпечки можно купить в любом хозмаге, но мы бежим именно в «Союзпечать», чтобы в придачу к формочке получить журнал с рецептами.

Итак, мы знаем, почему люди покупают те или иные товары и услуги. И что теперь с этим знанием делать? Использовать в ваших продающих текстах!

Если ваш товар решает какую-либо проблему, делайте на этом акцент. Рассказывайте читателю истории, как другие люди уже справились с проблемой с помощью вашего товара, как изменится его жизнь. Что клиент потеряет или приобретет, сделав или не сделав покупку.

Самая распространенная ошибка – рассказывать о свойствах товара, но не объяснять, как он улучшит жизнь покупателя. Мы считаем, что клиент умный, сам догадается. Мы рассказываем, какой наш керамический нож острый, не требующий заточки и стильный. А нужно говорить о том, что теперь хозяйке не придется скандалить с мужем по поводу тупых ножей, рассказывать о том, как будут восхищены гости и противная свекровь тонкой нарезкой овощей и мясных продуктов.

Не забывайте про удовольствия! Помните слоганы из рекламы: «Вы этого достойны…», «Побалуйте себя…», «Подарите себе…». Все эти фразы напоминают, что с помощью покупки можно получить удовольствие. Представьте себе женщину, спешащую домой, нагруженную сумками, и вдруг заметившую в витрине красивые, дорогие туфли. Она заходит в магазин просто посмотреть на них. Туфли стоят слишком дорого, да и есть у нее уже обувь на этот сезон. Она старается размышлять рационально. Но грамотный консультант уже тут как тут, говорит о том, что в этих туфлях она станет настоящей королевой, что такая красивая женщина достойна самого лучшего и т.д. И наша героиня вспоминает, что уже давно не баловала себя, все только мужу и детям. Что вообще-то зарабатывает она не меньше других членов семьи, а может быть, и больше, но тратит исключительно на нужды дома. И покупка туфель уже не необходимость, а праздник, возможность компенсировать отсутствие внимания со стороны близких, например.

Некоторые товары можно продавать на желании людей быть не хуже других. Если это одежда, электроника, автомобили – играйте на стремлении быть как все. Говорите в своих текстах о том, что у всех продвинутых, современных, богатых, настоящих леди и т.д. это уже есть.

Курьезная история по теме. Недавно мы собирались в путешествие, и возник вопрос, куда девать младшего члена нашей собачьей стаи, Масика. Масик – той-пудель, еще щенок, который привык к постоянному нашему присутствию. В чужие руки не идет, оставить его с кем-либо невозможно. В итоге стали искать варианты взять его с собой, нашли. Сидим в офисе «Аэрофлота», оформляем билеты. Сотрудница нам объясняет, почему нужно бронировать места заранее и согласовывать бронь. Дело в том, что по правилам «Аэрофлота» на борту может быть только одна собака или одна кошка на одном рейсе. И если мы бронируем первыми, другим владельцам животных на этот рейс уже не попасть. «Так что хорошо, что вы заранее позаботились, — вздыхает сотрудница. – А то сейчас все богатые с животными летают». Вот уж точно мы руководствовались не желанием выглядеть богатыми, заводя той-пуделя. Моя воля, я бы еще десять собак завела и всех с собой таскала. А потом задумалась, и правда, маленьких собак я чаще всего вижу на руках обеспеченных людей в дорогих заведениях.

Ну а если продаваемый вами товар может быть частью коллекции, обязательно сделайте на этом акцент. Кстати, так хорошо продаются книги – «для вашей домашней библиотеки», может продаваться дорогая посуда и даже кухонная техника. Но чаще всего под этим соусом продаются бесполезные вещи, безделушки.

Продающие тексты – это очень увлекательная тема, в которой смешались копирайтинг, психология и маркетинг. Если хотите научиться писать по-настоящему эффективные продающие тексты без надоевших шаблонов, не упустите возможность приобрести тренинг «Копирайтинг по системе Станиславского». Он будет в продаже только до 16 сентября. Узнать подробнее…

Уважаемые читатели блога! Если вам понравилась статья, нажмите на любую из кнопок ниже, чтобы поделиться ею в социальных сетях. Это будет ваше лучшее "спасибо" за материал. Понравилась статья? Поделись с другими!

9 Комментариев для "Пишем продающий текст. Тайные желания наших покупателей…"

  1. Очень ценные советы и что немаловажно, бесплатно. Большое спасибо.

  2. Любовь | 10.09.2013 в 3:29 пп |

    Спасибо, Юлия! Статья информативная, очень интересно написана. По ней учишься не только как составлять продающие тексты. Это прекрасный пример написания любой статьи. Не стандартное введение, основная часть с массой показательных примеров и маркетинговый заголовок. Спасибо за урок!

  3. Андрей | 10.09.2013 в 4:40 пп |

    Спасибо за советы!!Все довольно точно подмечено)))
    Только про кроссовки зеленые не помню)))))))

  4. «Копирайтинг по системе Станиславского» — очень любопытный курс, не сомневаюсь, что его еще будут покупать. Если продолжатся продажи, конечно.

    В этот раз мне бросилась в глаза фраза, написанная в начале статьи: «Таблетки «Новопассит» позволяют уменьшить стресс, а «Афобазол» уже лечит депрессию». Не знаю, как насчет стресса, но вот абсолютно убежден, что депрессию не лечат при помощи лекарст. Лекартсвами депрессию лишь заталкивают поглубже внутрь)) Так что, с такими предложениями я был бы поосторожнее.

    Не лечится депрессия таблетками! Эликсирами тоже. Знахарь может помочь, но тоже на какое-то лишь время. А после дерпессия возвращается, причем, видом еще хуже.

    Я знаю, как избавиться от депрессии. Надо только полистать мой сайт, там всё есть.

  5. Отличная статья, классные советы. Это целая наука. Кроме явных мотивов бывают еще скрытые, причем у мужчин и женщин разные. Также разные мотивы бывают и у представителей различных социальных групп. Например, технарям, инженерам нужны подробные, детальные данные о технических возможностях, предельных, режимах, допустимых условиях эксплуатации, методах использования, и для них это имеет решающее значение. Как все это удержать в голове?

  6. Юлия, конечно вам мое мнение «по барабану», но главное чтобы покупатель и продавец нашли друг друга, т.е. как говорят капиталисты: нужен рынок сбыта.

  7. Отличная статья. Если Юлия возможно, сделайте и аудио к ней, чтобы переслушивать чаще. А то по вечерам «сканируешь» кучу инфы, и не все запоминается.

  8. Вот хорошо сказано про рынок сбыта..это действительно самый главный, я бы сказала двигатель любой торговли. Спасибо.

  9. Спасибо за статью, Юлия. Хочу немного добавить про слоган (когда училась на психолога, один из любимейших предметов был психология рекламы), нужно учитывать менталитет той аудитории которой мы пишем. На примере — в странах СНГ «ты этого достойна», в американском оригинале «это достойно тебя» — разница в смысловых понятиях налицо. даже не могу предположить как звучит этот слоган например в ортодоксальных мусульманских странах или в странах ЮВА.

Комментарии закрыты.