Как я пишу продающий текст?Блог Школы копирайтинга | Блог Школы копирайтинга

Как я пишу продающий текст?

О том, как писать продающие тексты «вообще» сказано немало, поэтому решила поделиться своим личным алгоритмом работы над продажниками. Не могу сказать, что он на сто процентов авторский, разумеется, нет, в нем есть заимствования и стандартных способов, но есть и то, чему я уделяю особое внимание, некоторые особенности, которые делают работу над продажником эффективнее и при этом интереснее.

Шаг 1. Играем в Шерлока Холмса

На первом этапе важно собрать как можно больше информации о том товаре или услуге, которую предстоит продавать. Чтобы написать хороший текст, я должна знать об объекте все! Лучше всего самой им воспользоваться и приобрести покупательский опыт. Но хорошо, если речь идет о растворимом кофе или обучающем курсе. А если предстоит продавать автомобиль или средство для повышения потенции, что тогда делать? Остается только читать, причем все, что есть по этой теме: от чужих продающих текстов до отзывов пользователей на форумах и в соцсетях. Яндекс нам в помощь. На изучение материала я трачу целый день.

При этом, как Шерлок Холмс, я стараюсь уделять внимание деталям. В отзывах пользователей, как положительных, так и отрицательных, часто подчеркиваются очень важные моменты. Например, особенность этого обучающего курса в умении тренера найти подход к каждому ученику. А вот эта мультиварка отличается каким-то сказочным режимом выпечки, благодаря которому удаются любые пироги. Эти детали я выписываю себе в блокнот, может быть не все, но какие-то из них обязательно сработают в продающем тексте. Это зацепки, вокруг которых можно построить целую историю, которые могут превратиться в конкурентное преимущество при продажах.

Шаг 2. Думаем

Смешной пункт, вряд ли можно написать продающий текст, не думая. Но на самом деле я про концепцию. На мой взгляд, нет хуже продажника, чем написанного в духе «анкеты», эдаких ответов на стандартные вопросы: что это за продукт, в чем его отличия, какую проблему он решает. Так и ждешь, читая, что сейчас начнут бонусы направо и налево раздавать. Не спорю, готовая схема облегчает жизнь, но чаще всего их использование делает тексты скучными и безэмоциональными.

Я предпочитаю отталкиваться от концепции, а концепцию нужно придумать. Иногда на это уходит несколько дней, иногда она появляется сразу. В одном случае можно рассказать историю от лица довольного клиента, в другом уместнее предоставить слово производителю, в третьем – вообще замаскировать продажник под информационную статью.

Как бы ни был построен продающий текст, для меня важно, чтобы он был эмоциональным, цеплял читателя за живое. Это могут быть положительные эмоции, вызванные мечтами о прекрасных результатах, которые получит клиент. А могут быть отрицательные, возникающие от осознания проблем, которые будут только множиться, если не купить продукт или не воспользоваться услугой. Но текст не должен оставлять равнодушным. Сухое перечисление преимуществ, бонусов и выгод, кстати, за живое не цепляет.

Шаг 3. Пишем черновик

Пожалуй, это единственный вид текстов, которые я пишу с черновиком. Убедилась на опыте, написать продажник за один присест невозможно, слишком много сил он забирает. Начнешь торопиться, обязательно где-нибудь схалтуришь, не дожмешь, не допишешь. Поэтому продающий текст у меня пишется несколько дней в 2-3 подхода.

Главное – изложить вашу историю, концепцию. А потом, на следующий день, к ней можно добавить выгоды, преимущества, маркированные списки, бонусы, работу с возражениями и все прочие традиционные элементы продающих текстов.

Кстати, о них. В последнее время не смолкают споры, нужно ли копирайтеру владеть всеми стандартными приемами продаж, такими как продажа цены, ограниченное предолжение, продажа на страхе и т.д. Не превращаются ли они в шаблоны, затасканные, а потому неэффективные? Моя позиция такова: знать нужно обо всех приемах и фишках, уметь их применять. Но, садясь за продажник, о них не думать. Создание текста – не приготовление борща. Тут не получится взять заголовок-заготовку, добавить проблему, капнуть преимуществ и приправить бонусами. Каждый продажник нужно писать с чистого листа, придумывая историю, которую вы хотите донести до читателей. А приемы и фишки у вас сами встанут на нужные места, если вы о них знаете и умеете применять.

Шаг 4. Вычитка и тестирование

Наверное, никому не надо напоминать, что продающий текст обязательно вычитывать хотя бы спустя день после написания. А вот на тестировании стоит остановиться подробнее.

Стопроцентно попасть в проблемы целевой аудитории, учесть все ее запросы, предусмотреть возражения, показать все преимущества продукта с первого раза бывает сложно. На мой взгляд важно испытать продающий текст в бою, а спустя пару недель внести в него изменения в зависимости от поведения покупателей. Например, если в службу поддержки поступают одни и те же вопросы, значит, какое-то возражение в тексте не проработано. Если покупатели берут только комплектацию «А», хотя вы предусмотрели еще «Б» и «В», значит, их вы недостаточно хорошо преподнесли. И так далее. Возможность редактирования текста отдельно обговаривается с заказчиком.

000

 

Писать эффективные продающие тексты мы учимся на тренинге «Копирайтинг по системе Станиславского». С 22 по 30 сентября набираем новую группу, обучение с 1 по 31 октября. Узнать подробнее и записаться можно тут

Уважаемые читатели блога! Если вам понравилась статья, нажмите на любую из кнопок ниже, чтобы поделиться ею в социальных сетях. Это будет ваше лучшее "спасибо" за материал. Понравилась статья? Поделись с другими!

19 Комментариев для "Как я пишу продающий текст?"

  1. Нина Герман | 22.09.2014 в 2:49 пп |

    Юля, спасибо большое!
    Прочла на одном дыхании. Очень для меня своевременно. Пишу продажники для своих продуктов.
    Прихватила у вас изюминки, до которых сама пока не «дописалась» и не додумалась.
    И за книгу о написании статей тоже большое спасибо.
    Ваш читатель и поклонница
    Удачи вам и жду продолжения

  2. Надежда | 22.09.2014 в 3:00 пп |

    это, конечно,полезные советы но в наших реалиях они не работают.Один текст писать несколько дней! Да за такую работу меня бы уволили сразу! В нашем агентстве нужно было писать минимум 10 продающих текстов в день,а то и больше и тестировать своё творчество было не на ком и некогда

  3. Надежда, это не советы, это мой рассказ о том, как пишу продажники я. К счастью, мне не нужно писать 10 продажников в день, и думаю, что большинству моих читателей тоже.
    Если же мы говорим о продающих описаниях к товарам, скажем, по 1000 знаков каждое, да, это реально. А 10 полноценных одностраничников в день, без тестирования и без потери качества? Как?

  4. Комментарий от Надежды прямо задел за живое:) Очень интересно посмотреть на качество тех 10 продающих текстов в день, которые некогда тестировать, и думать тоже некогда, наверное. Даже если это не одностраничники, а продающие тексты масштабом поменьше — скажем, тысячи по 2-3 знаков.
    Юлия, хорошая схема и рабочая. Спасибо.

  5. А я бы хотел посмотреть на скорость набора того человека, который пишет 10 продажников в день. И на его доходы, если учесть, что никакой продающий текст не может стоить дешевле 3-4 000 тысяч рублей.

    Сорок тысяч рублей в день = больше миллиона в месяц. Прямо зависть берёт, честное слово:)

  6. В моей практике была одна невесёлая история. Я сделал одному заказчику убийственное УТП: что я пишу для него продающий текст, а он по результатам уже сам решает, сколько за него заплатить.

    Так уж вышло, что в тот день я был на подъёме и закончил работу над текстом за один день (не считая изучения его продукта — на это у меня предварительно ушла половина ночи).

    В текст я вложил много сил и он на самом деле получился очень классным. Заказчик восхвалял моё творчество и рассыпался в благодарностях (до этого он писал тексты сам, и, скажу прямо, не очень хорошо).

    Но когда я спросил, во сколько же он оценивает данную работу, он сказал мне: 500 рублей. Я чуть не плакал. И вовсе отказался брать деньги за эту работу.

    Иногда лучше осознавать, что ты сделал кому-то подарок, чем получить 5 сотен за хорошую работу.

  7. Полезный спор наметился. Мои подходы и процесс работы полностью совпадает с Юлиным. Я тоже люблю найти такую эмоциональную зацепку. И очень ценю удачные, к месту и не избитые у других. И тоже могу «словить» ее сразу и гладко и «вкусно» выстроить повествование. И иногда «торможу» на пару дней в муках творчества. То, что имет в виду Надежда — один из подходов к написанию текстов. Часто используется и даже требуется в описаниях товаров. Особенно когда приходится обрабатывать десятки в день. Тогда без украшательст — по пунктам, типа длина, ширина, высота. Тоже продают такие тексты, безусловно, конкретную единицу товара в уже налаженном потоке. Часто и важнее покупателю знать, что рубашка из экологически чистого египетского хлопка, чем то, что она по чьему-то мнению, «просто великолепная и соблазнительно приятная на ощупь». Поэтому, видимо, о разных все таки текстах и задачах речь пошла :).

  8. А я просто спасибо написать зашла:) Очень большой отклик статья у меня получила, особенно указание сроков качественного изучения материала и затем его переботки в хороший текст. Полностью согласна, что не зная товара, реакции на него потребителей что-либо убедительное создать сложно. Какое-то время я даже комплексовать начала и задаваться вопросом, правильно ли делаю, что всегда перед написанием стараюсь получить максимум инфы, а здесь появилось подтверждение — если профи затрачивают день на сбор данных, то даже нечего оглядываться на «заказчиков», которым по 10 тз качественного текста ежедневно подавай…

  9. Благодарю, Юля, за полезную и очень своевременную для меня сейчас статью! Я для своего продукта написал текст — не продается!
    Теперь понял, что мне его придется переделать, и наверное, с самого начала…

  10. Владимир | 22.09.2014 в 11:01 пп |

    Спасибо, Юлия, за освещение алгоритма Вашей работы с текстом. Я тоже всегда думал, о том, что чтобы написать что-либо толковое, надо вначале об этом предмете получить максимум информации, лучше ещё иметь опыт пользования предметом, услугой, чтобы более тонко можно было передать нюансы. Очень часто попадаются поверхностные тексты, обо всём, т.е. ни о чём, где сразу становится понятно, что автор не владеет материалом. Но изучение материала, особенно нового, тоже творческий процесс. Ведь можно утонуть в информации, в противоречивых взглядах на одно и тоже о предмете. Составить своё отношение к материалу, тогда и подача станет более живой, натуральной. И поймать удовольствие от «мук творчества».

  11. А у меня статья вызвала чувство радости за то, что я вовремя поняла, что не стану хорошим копирайтером, что это не мое. И стала заниматься совсем другим делом…:-)

  12. Таки о том и говорится, что к каждому тексту нужен индивидуальный подход.Невозможно всем продать все.
    Описания товаров — один текст.Продажник на дом — совсем другой.
    Я лично считаю методику Юлии абсолютно правильной. Только в самом начале добавляю 1 пунктик: сам смотрю, стоит ли товар вообще продавать, несет ли он хоть какую-то пользу. И, если я «упрусь рогом», что это блеф, никакими деньгами меня не убедить.
    Каждый текст что-то да продает.Это надо помнить.Даже, новостные катастрофы.
    Вот, этот комментарий продает мою позицию в написании продающих текстов. Так вот.

  13. Екатерина | 23.09.2014 в 10:42 дп |

    Юлия, спасибо! Ваши рекомендации беру на вооружение.

  14. Юлия, спасибо, что затронули тему нестандартного подхода к продающему тексту! И действительно — однообразие предложений только отталкивает и засоряет интернет пресным штампованным контентом.. А ведь каждый автор индивидуален по своей сути!
    Ваша статья заставляет заглянуть глубже, видеть шире и не бояться шевелить мозгами! Спасибо за профессиональные советы, всегда читаю вас с удовольствием!

  15. Добрый день, Юлия! А отдельно сторителлингу Вы учите?

  16. Лидия Алексеева | 25.09.2014 в 7:07 пп |

    На мой взгляд, эта статья — прямое руководство к действию. В ней четко и ясно изложен эффективный алгоритм написания продажников. Нам остается только наполнить его содержанием, оживить своей фантазией и украсить собственными «фишками» (у кого они есть). А если и нет, то и без них должен получиться действенный продающий текст. Наиболее ценным в статье считаю личный опыт Юлии, которым она всегда щедро делится. Кстати, еще в журналистике один мой постоянный рекламодатель называл «фишки» мулечками. Очень мило!

  17. Ксения | 12.10.2014 в 12:23 пп |

    Писательский дар нужен и знание психологии не только в теории. Без этого хоть заизучайся — не «продашь». Юля — просто талантище. Вот и всё.

  18. Мои клиенты ленятся отвечать на все мои вопросы по продукции , услугам или товару. Хорошо, если инфа есть в сети, а если производство или товар специфический или многопрофильный? Да еще для широкого круга потребителей. Не знаешь на кого и ориентироваться, расписывая достоинства и пользу. Вот и ломаю голову. А клиент хотел бы текст увидеть через сутки после того, как дал задание и недоумевает, что это так долго-то.

  19. Поправьте ссылку на мой сайт или уберите. написала с ошибкой — у вас на сайте будет битая ссылка.

Комментарии закрыты.