Как представить продукт в продающем тексте?Блог Школы копирайтинга | Блог Школы копирайтинга

Как представить продукт в продающем тексте?

Мы с вами завладели главным сокровищем – вниманием нашего читателя. Мы его заинтриговали, запугали, обрисовали картину прекрасного будущего, и теперь он готов читать наш продажник от первой до последней буквы. Что же нам делать теперь? А теперь мы должны рассказать о продукте. Эмоций было уже достаточно, теперь не помешает конкретика.

Надо сказать, это весьма спорный вопрос – вопрос баланса эмоций и «мяса» в продающем тексте. Я знаю коллег-копирайтеров, которые вообще «вегетарианцы» в этом смысле. Они продают исключительно на эмоциях, рассказывая, какой крутой будет тренинг, какие ошеломляющие результаты вы получите, и в каком болоте окажетесь, если немедленно не приобретёте билет на сие мероприятие. А вот о том, что конкретно будет на тренинге, какие темы они разберут, какие упражнения сделают и т.д. – ни слова. Причём не из лени, а нарочно. Предполагается, что такие детали читателю знать не обязательно, тушите свет, а после разберёмся. Главное, чтобы человек на эмоциях немедленно купил билет. Описание программы тренинга снижает эмоциональный градус, заставляет человека выбирать и сомневаться.

LdcLRmq4qzo

Возможно, такой подход тоже работает, но мне он не нравится. Хотя бы потому, что сама я никогда не куплю кота в мешке, как бы его ни хвалил автор. И даже десятки восторженных отзывов благодарных клиентов меня не убедят. К тому же, как при таком подходе продавать вещи сугубо технические? Например, ноутбук. Вы можете сколько угодно расхваливать его дизайн и даже называть его «суперсовременным» и «игровым», но любой вменяемый покупатель в первую очередь захочет узнать, сколько гигабайт у него оперативная память и какая частота процессора.

Поэтому я за баланс эмоциональной и технической составляющей. Да, бывают товары сугубо мужские и сугубо женские. Если мы описываем дрель, то особенные эмоции нашему читателю не требуются. Нет, мы можем рассказать красивую историю о том, что с помощью нашей чудо-дрели покупатель просверлит-таки дырки в стене своего дома, повесит карниз, а жена, очарованная этим героическим поступком, подарит ему волшебную ночь любви. Но, согласитесь, на сайте, продающем дрели, этот текст будет выглядеть, мягко говоря, странно. Точно так же странно будет выглядеть текст, продающий духи, в котором мы с дотошностью химика начнём перечислять процентную составляющую каждого вещества. Но чаще всего продающий текст должен включать и эмоции, и конкретные описания.

В классическом, длинном продающем тексте я называю эту часть блоком представления товара. В нём мы должны максимально конкретно рассказать, что же мы предлагаем купить. Если это плюшевый медведь, то какого он размера, с каким наполнителем и чьего производства. Если это тренинг, то какие темы на нём разбираются, сколько часов он длится, какая там практическая часть и т.д. Если это часы-будильник, то сколько у них режимов, мелодий, вариантов подсветки и т.д.

Чем сложнее продукт, тем длиннее и подробнее описание. Иногда требуется объяснить читателю принцип действия или обрисовать процесс использования товара. Например, мы продаём солнечные батареи. В начале текста мы говорили, что солнечные батареи решают проблему обеспечения электроэнергией в отдалённых районах, дачных посёлках и т.д. Теперь мы должны объяснить принцип действия солнечных батарей, показать на пальцах, как они работают, чтобы понял абсолютно не знакомый с темой читатель. Незнакомое нас пугает и отталкивает, поэтому важно, чтобы у читателя улеглась по полочкам информация о новом для него предмете.

Если же мы продаём понятные и привычные вещи, то должны показывать их отличия от конкурентов, подчёркивать преимущества. Этот ноутбук создан специально для геймеров, потому что у него такая-то видеокарта и такая-то система охлаждения. Кстати, это очень сильная фраза «специально для…». Газонокосилка специально для дачников, мультиварка специально для многодетных мам, одеколон специально для крутых парней. Если человек относит себя к указанной социальной группе, он обязательно обратит внимание на товар. Только группа не должна быть слишком большой, а принадлежность к ней не должна быть обидной. «Кастрюля специально для женщин» или «Автомобиль специально для блондинок» — это уже перебор. Более того, некоторые товары продаются во многом потому, что они подчёркивают принадлежность владельца к той или иной группе. Чем, к примеру, один популярный детский йогурт с динозавром отличается от других, не менее вкусных и полезных, но куда более дешёвых йогуртов без динозавров? Однако малыши требуют у мамы именно тот, который специально для них! Да мамы и сами рады покупать именно тот, с динозавром, в нём же кальций для развития костей! Остальные йогурты, видимо, без кальция, и вообще не из молока. Но что там дети, у взрослых игрушки подороже, а сам приём действует на них безотказно. Интернет-предприниматели в первую очередь покупают телефон, планшет и ноутбук фирмы Apple, потому что с техникой другого производителя появиться на конференции или тренинге как-то неприлично, люди не поймут. Я не говорю уже о марках машин, многие из которых являются не только отражением статуса владельца, но и его жизненной философии.

Когда вы описываете конкурентные преимущества товара, не забывайте, что сами по себе они ничего не стоят. Ценность представляют возможности, которые получает покупатель благодаря этим преимуществам. Не надо продавать антипригарное покрытие сковородки, нужно продавать идеально получившуюся даже у неумелой хозяйки яичницу. Подчёркивайте выгоды покупателя в свете тех или иных качеств товара. Кстати, о сковородках. Недавно в супермаркете я долго медитировала перед стендом со сковородками. На упаковке гордо значилось: «Не керамика! Новое покрытие!». И всё! Какое новое? Почему они так гордятся, что не керамика? А что? Чугунная сковородка – она тоже не керамическая, у моей бабушки в деревне такая была. И? Мне, как не слишком искусной хозяйке, что с того? Смогу я на ней что-нибудь приготовить, не превратив продукты в угли? Ответы на эти вопросы я так и не получила.

Никаких секретов нет. Подробно и понятно опишите ваш продукт. Объясните, как им пользоваться. Расскажите, как он облегчит жизнь покупателя, какие возможности ему даст. Возможно, этот блок вам покажется скучным. Но пусть лучше читатель пролистает ненужное, чем разочарованно закроет ваш текст, ничего не поняв. Как я ушла из супермаркета без сковородки.

Все секреты создания эффективных продающих текстов вы узнаете на тренинге «Копирайтинг по системе Станиславского». Набор в группу уже идёт. Подробности здесь

Уважаемые читатели блога! Если вам понравилась статья, нажмите на любую из кнопок ниже, чтобы поделиться ею в социальных сетях. Это будет ваше лучшее "спасибо" за материал. Понравилась статья? Поделись с другими!

8 Комментариев для "Как представить продукт в продающем тексте?"

  1. Марина | 12.08.2015 в 12:44 пп |

    Юлия! Спасибо Вам большое, за ваши статьи. Благодаря им, я пополнила ряды копирайтеров и учусь на ваших советах. Вы отличный учитель и, уверенна, человек!

  2. Юлия, спасибо за очень интересную статью, я всегда нахожу для себя очень много ценного матариала на вашем блоге. Желаю Вам и удачи!

  3. Согласен, на эмоциях покупают сразу.
    Я во только не пойму, когда людям в прямом смысле вешают лапшу на уши в продающем тексте, они сразу покупают.

    Когда все честно рассказываешь, что это курс не кнопка бабло, надо учиться и все применять, конверсия падает сразу в разы.

    На днях видел курс в интернете, так там даже компьютер включать клиенту не нужно, а только успевай снимать деньги, вот из за таких офферов и падает авторитет честного информационного бизнеса в сети.

    Все равно, я стараюсь все подробно рассказать, потому что считаю, что клиент за свои кровные денежки просто обязан знать, что он покупает.

    С уважением Сергей!

  4. Александр | 12.08.2015 в 5:27 пп |

    Замечательная статья, понятная, искренняя и доброжелательная! И при этом каждое слово звучит, как звон золотых монет! Браво!
    Всем рекомендую взять на вооружение

  5. спасибо, очень полезная статья!

  6. Лидия Алексеева | 13.08.2015 в 10:48 дп |

    Безупречное по логике руководство к действию, подкрепленное богатой практикой и преподавательским талантом. Еще Ильф и Петров в «Одноэтажной Америке» отметили, что «В Америке покупателю продается не кровать, ему продают хороший сон».

  7. Спасибо, Юлия! Читать Ваши материалы всегда интересно и полезно.

  8. Dark Passenger | 17.08.2015 в 8:50 пп |

    Марина, слово «уверена» пишется с одной «н». Возможно, вы поспешили с решением пополнить ряды копирайтеров?;)

Комментарии закрыты.