Мы продолжаем разговор о продающих текстах, и сегодня речь пойдет об одном из элементов классического продажника – бонусах. При продажах информационных продуктов и тренингов бонусы могут существенно увеличить интерес аудитории, так, последовательное добавление бонусов используется при проведении релизов, для нагнетания обстановки. Бонусы могут быть «для всех» или ограниченными по количеству копий или времени. При продаже физических товаров бонусы тоже используются, вспомните хотя бы «Магазин на диване», где к какой-нибудь сковородке обязательно идут бонусом крышки, лопатки, формы для приготовления художественной яичницы, и тряпка для пола впридачу. Бонусы – сильный инструмент продаж, однако использовать его нужно грамотно.

На тебе, боже, что нам негоже

К сожалению, именно этот принцип чаще всего используется при определении бонусов к продуктам. Особенно в инфобизнесе. Я часто наблюдаю, как к замечательным продуктам бонусом идет то, что совершенно не представляет ценности. Чувствуется, что автор, написав книгу или создав видеокурс, в конце вдруг обнаружил, что на продающем сайте еще и бонусы должны быть. И срочным темпом начал что-то клепать. Сил у него уже нет, идей тоже, время поджимает, вот и идут в качестве бонусов к видеотренингу, обучающему игре на гитаре, сборник стихотворений тренера. Или к курсу похудения таблица мер и весов для продуктов. Такие бонусы не только не привлекают клиента, они еще и отталкивают от продающего текста. Посетители чувствуют халтуру, пренебрежение к ним, и это отношение распространяется на весь текст. Поэтому бонус либо должен быть ценным, либо пусть его вообще не будет.

Бонус должен соответствовать продукту, и по теме, и по ценности. Не стоит к тренингу по дрессировке собак бонусом предлагать аудиокурс по выращиванию фиалок только потому, что оба продукта принадлежат одному автору. В идеале, бонус раскрывает дополнительные подтемы, продолжает основной курс. Например, к курсу игры на гитаре логично бонусом предложить курс по вокалу. Если человек хочет научиться играть, можно предположить, что и петь он тоже хочет. В продажах физических товаров нередко бывают нелепые бонусы, даже когда речь идет об известных брендах. Магнитик на холодильник с изображением логотипа компании в придачу к маслу, чаю, сахару или еще какому-нибудь продукту – стандартный вариант. Конечно, покупатель мечтает налепить на холодильник логотип чайной компании! И именно из-за этого чай и выберет среди конкурентов, ага! Бывают и хорошие решения, например, вложить в упаковку с чаем металлическую ложечку с логотипом на ручке. Ложки в доме нужны все-таки больше, чем магниты, и если ложка действительно симпатичная, хозяйка захочет собрать коллекцию хотя бы из шести штук, что гарантирует продажи минимум шести пачек одному клиенту.

Смешные казусы случаются, когда товар рассчитан на состоятельных клиентов, а бонус из товаров и услуг эконом-класса. Например: «Положи на банковский счет 500.000 рублей и получи в подарок сотовый телефон стоимостью 1000». Куда деть этот телефон человеку, у которого полмиллиона в свободном обороте? А это реальный пример из сочинского маркетинга. Итак, первое правило. Если уж добавляем к товару бонус, то соответствующий ему по цене и качеству.

О бонусе надо заявить громко!

Еще одна распространенная ошибка в продающих текстах – просто назвать бонус. Как вариант – картинку поставить. Видимо, само слово «бонус» должно вызывать желание посетителей заполучить эту вожделенную вещь. Но любителей откровенной «халявы» не так уж и много. И бонус должен быть так же подан, подробно и интересно описан, как и основной продукт, иначе его никто не захочет получить, он просто не сработает.

Мы специально замеряли интерес аудитории к бонусам во время одного он-лайн мероприятия. Те бонусы, которые заранее на анонсировались, о которых мы долго и обстоятельно не рассказывали ни в продающем тексте, ни в процессе тренинга, а просто выдали их в качестве «сюрприза» для участников, половина студентов даже не скачала по предложенным ссылкам. И можно не сомневаться, еще половина от скачавших их даже не посмотрят. При том, что качество и соответствие теме у заранее объявленных бонусов и «бонусов-сюрпризов» было совершенно одинаковым. Возбуждайте интерес к бонусам, описывайте преимущества, которые вместе с ними получат клиенты. Вспомните тот же «Магазин на диване», там бонусы описываются по времени чуть ли не дольше, чем основной продукт.

Ограниченные бонусы

«Бонусы не для всех» — это сильное оружие в продажах. Если проводится релиз, интерес аудитории к продукту последовательно нагнетается, имеет смысл сделать бонусы ограниченными. Например, только первые двадцать клиентов получат к основному курсу еще месяц поддержки по Skype от тренера. Понятно, что такой бонус не может быть для всех, тренер просто с ума сойдет, если будет по Skype общаться с сотнями клиентов. Тем ценнее это предложение, тем больше людей захочет оказаться в числе счастливчиков, и продажи пойдут гораздо живее. В оффлайне это обычно выглядит как «ограниченное издание». Например, компания ElectronicArts сейчас выпустила новую игру «Sims 4». Стандартная версия стоит 1400 рублей, а «ограниченное издание» уже 2400, и включает не только диск с игрой, но и книгу об игре и светящийся usb-кристалл. Впрочем, тут используется не только прием бонусов, но и различных комплектаций, а о них мы поговорим в следующий раз.

Я рекомендую использовать ограниченные бонусы в сочетании с бонусами «для всех». Например, к курсу А идет бонус Б для всех и бонус В для первых тридцати покупателей. Иначе те, кто не успел попасть в тридцатку первых, увидят только голый продукт, и предложение будет для них недостаточно привлекательным. И конечно же не забывайте убирать бонусы, когда заявленное количество копий будет продано! С бонусами есть только одна проблема – если вы не владелец продукта, а пишете текст на заказ, вы вряд ли можете сами определять, будут ли бонусы и какие. Но в ваших силах повлиять на заказчика, донести до него ценность и эффективность этого маркетингового инструмента. А потом вам останется только грамотно эти бонусы описать.

Какие бонусы ждут участников тренинга «Копирайтинг по системе Станиславского» узнайте здесь! Мы приглашаем на тренинг всех, кто хочет научиться писать живые, нешаблонные продающие тексты. Начинаем 1 октября! Записывайтесь сейчас!

Уважаемые читатели блога! Если вам понравилась статья, нажмите на любую из кнопок ниже, чтобы поделиться ею в социальных сетях. Это будет ваше лучшее "спасибо" за материал. Понравилась статья? Поделись с другими!